Autor(es):
Alves, Gisela Maria Maia 
Data: 2010
Identificador Persistente: http://hdl.handle.net/1822/16544
Origem: RepositóriUM - Universidade do Minho
Assunto(s): Marketing internacional; Marketing relacionamento; Teoria confiança-compromisso; Confiança; Compromisso; Cooperação; Desempenho à exportação; International marketing; Relationship marketing; Commitment-trust theory; Trust; Commitment; Cooperation; Export performance
Descrição
Dissertação de mestrado em Marketing e Gestão Estratégica Este trabalho de investigação procura incorporar alguns conceitos oriundos do marketing de
relacionamento propondo um modelo que explique os diferentes factores que antecedem e determinam
o Desempenho à Exportação das empresas portuguesas a operar em Angola, em particular pretende
compreender o relacionamento entre exportadores e respectivos intermediários.
A relevância deste estudo passa precisamente por incluir um país africano, onde em termos de
literatura existe uma forte escassez de estudos.
O modelo conceptual apresentado baseia-se na literatura de marketing de relacionamento e, em
particular, no modelo KMV (Key Mediating Variables) (Morgan & Hunt, 1994). Este procura analisar
de que forma a Confiança influencia o Compromisso e a Cooperação. Da mesma forma, procura
analisar o modo como o Compromisso influencia a Cooperação.
Finalmente, este estudo visa, também, analisar qual a associação entre Cooperação e Desempenho à
Exportação (últimos três anos), assim como, a associação entre a Cooperação e o Desempenho à
Exportação (próximos três anos).
Em termos de metodologia adoptada optou-se pelo questionário e entrevistas. O questionário foi
aplicado a um universo de 102 empresas portuguesas presentes na FILDA (Feira Internacional de
Luanda), tendo-se obtido trinta questionários válidos. De seguida, os dados foram sujeitos à análise
através de SPSS. Por seu turno, foram desenvolvidas algumas entrevistas a responsáveis de empresas
portuguesas para perceber algumas questões relacionadas com o “como” e “porquê”.
Em termos gerais, foi possível concluir uma associação positiva entre Confiança, Compromisso e
Cooperação. De igual modo, também se confirmou uma associação positiva entre Cooperação e o
Desempenho à Exportação. This work aims intends to develop a model that explains the different factors that precede the export
performance of Portuguese companies operating in Angola; particularly it seeks to understand the
relationship between exporters and their local intermediaries from a relationship point of view. This
study becomes more relevant for the reason that it includes an African country and due to the lack of
literature in this particular field.
The conceptual model presented is based on the relationship marketing literature, specifically the
Morgan-Hunt Model (1994), designated named KMV (Key Mediating Variables).
It intends to analyse how Trust influences both Commitment and Cooperation. Similarly, it examines
how Commitment influences Cooperation. Finally, this study aims to analyse the association between
cooperation and Export Performance based on the last three years and next three years.
Concerning the methodology adopted, it was chosen the questionnaire and interviews. The study
sampled 102 Portuguese companies at FILDA (International Fair of Luanda). Thirty questionnaires
were fully responded. The data was analysed through SPSS. Meanwhile, some Portuguese companies
managers were interviewed so that questions related to «how» and «why» could be clarified.
All in all, it was possible to acknowledge a positive association amongst Trust, Commitment and
Cooperation. Likewise, it was confirmed that there is also a positive association between Cooperation
and Export Performance.
