Author(s):
Almeida, Rafael Costa de 
Date: 2011
Persistent ID: http://hdl.handle.net/10773/7438
Origin: RIA - Repositório Institucional da Universidade de Aveiro
Subject(s): Gestão industrial; Eficiência industrial; Gestão de vendas; Indústria automóvel - Estudos de caso - Aveiro (Portugal)
Description
Este projecto, teve como principal objectivo reorganizar e reestruturar o sector
comercial na empresa Almeida & Irmão SA.
Após uma análise de dados disponibilizados pela ACAP, percebemos as
dificuldades que o sector automóvel pode atravessar nos próximos anos.
Este trabalho procurou definir uma estratégia, baseada na implementação de
procedimentos internos em todo o sector comercial, reorganizando e
reestruturando toda a estrutura de vendas, que permita à empresa enfrentar da
melhor forma todas as dificuldades comerciais que se avizinham.
Procurou-se mostrar a importância da organização da equipa de vendas, da
relação da empresa com os clientes (CRM), e da criação de indicadores para
medir o desempenho da equipa de vendas.
Fez-se uma demonstração dos resultados alcançados com estas novas
medidas, e verificou-se que a implementação dos procedimentos na equipa de
vendas, já está a ter resultados positivos, onde a maioria das vendas tem
origem no CRM e novas entidades. Podemos ainda concluir que este tipo de
projecto nunca vai ser um produto acabado, pois exige uma constante
adaptação à realidade momentânea.
Em relação às previsões da ACAP, e apesar do sucesso do projecto, também
a empresa Almeida Irmão SA tem vindo acompanhar a queda no mercado, o
que vai exigir ainda mais organização, criatividade, e inovação nos próximos
tempos. This project had as main aim the reorganization and restructuring of the
commercial area in the company Almeida & Irmão SA.
After an analysis of the data made available by ACAP, we understood the
difficulties that the automobile sector is likely to go trough in the following years.
This work aimed at defining a strategy, which was based on the implementation
of internal procedures throughout the commercial area, thus re-organising and
restructuring the entire sale structure, which will enable the company to better
deal with the approaching commercial difficulties.
It was my intention to show the importance of the organization within the sales
team, in the relation of the company towards its clients (CRM), as well as the
creation of indicators in order to measure the performance of the sales team.
A demonstration of the results obtained with these measures has been carried
out and it was concluded that the implementation of the procedures within the
sales team is already showing positive results, with the majority of sales
stemming from CRM and new entities. We can also conclude that this type of
project will never be a work in progress, since it demands constant adaptation
to the reality of the moment.
As far as the predictions of the ACAP are concerned, and despite the success
of the Project, the company Almeida Irmão SA has also been going through the
decline in the market, which will demand an even greater organization,
creativity and innovation in forecoming times. Mestrado em Engenharia e Gestão Industrial
